鄭立:別害怕因為開價而失去生意

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Financial planning
這個課題我寫之前,其實也有點猶疑。因為我在寫的,是人類其中一個最古老的學問,也是商業最基礎和精華的部分,一個商務人員的實力,就反映在他能夠談出的價錢。

任何一個成功的商人,他都在這方面都一定有心得,如果我是李嘉誠,用這樣的技巧,白手興家贏得了幾千億的財富。我大可以很有信心的寫一篇關於討價還價的文章,但是我並不是,我只是浮游於剛好生存界線的創業者。所以寫關於討價還價的技巧,在別人面前,未免是班門弄斧。

可是如果我決心要寫一個創業專欄,那這個題材可謂不可不寫的。很多創業者之前都沒有商務經驗,所以這個技巧對他們來說,是異常的陌生,卻是創業公司生死存亡的其中一個關鍵。

所以我這個是專門寫給「新手」看的,我討價還價經驗的分享,這並不是甚麼你可以遵從一生的真理,如果你有自己一套的話,你更不需要理會這些粗淺的經驗;但如果你對於討價還價一無所知,這篇文章可以給你參考。

我認為,對於一個商業新手來說,討價還價最核心要知道的東西是:不要害怕出價,一個可行的生意,價錢永遠可議。

很多創業者一旦遇到出價的情況時,因為沒有經驗,所以對於出價此事,多數存有一定的疑慮。初期維艱,自然讓他們很想得到生意。所以他們很害怕,自己亂出價,特別是價錢過高時,就會把對方嚇走或者是氣走。

但他們根本不知道市價,也沒有經驗,所以也不知道甚麼價錢是過高或過低。保守之下,往往開了一個太低的價錢,結果在成果壓得太低,東西做不好,自己又沒錢賺,令交易的雙方都有不愉快的經驗。

其實你不用介意自己開的價錢太高,你可以坦率的,說出你開這價錢的理由,可能是根據成本,可能是根據你打工時開的價錢。或者任何理由都可以。最重要是坦白說出你的情況,不用擔心這是否「太高」。

因為,如果對方真的覺得你的生意是對他有用,你可以有信心開價。如果對方有心交易,他合理的選擇不會是拒絕;如果他覺得你的開價亂來,會提出理據,更正你的價錢;如果他只是想省錢,他會考慮預算,問你有沒有更便宜的另一個方案。

我的經驗是,只要對方真的「需要」那東西,對方會講價,但不會拒絕。這並不是客氣或善良,他可能會把你的價錢砍半,甚至是四份一,這時候你才看要不要接受,還是要不要調整計劃。做生意其實是一個議定計劃的過程,最終還是要雙方覺得合理,滿意,達成互惠。

如果對方聽完價錢就直接拒絕,你不要覺得是因為價錢,就算對方說「太貴了」,其實他是有另外的原因,而拒絕你,或者他聽完計劃後,覺得你的計劃不可行或者沒興趣,或者任何其他因素,他才會拒絕。

如果他真的沒錢,就會告訴你就沒這麼多預算;如果他真的覺得貴,那就會議價,他肯出來跟你談本來就打算議價。直接拒絕,有很多原因,最大的可能是,打從一開始對方就另有生意對象,只是拿你來貨比三家。故此,對方說的理由,你不一定要相信的。

我不敢說這是真理或甚麼智慧,只是個人的經驗,加一點推理,但希望這些能夠幫到一些真的是很新手的創業者。大家開心見誠的去給價錢,其實對所有人都是好事。

※ 此欄文章為作者觀點,不代表本網立場。 ※
鄭立 業問之老細問咩事

鄭立,Cheng Lap,香港人。從不被寄望的職校生到取得香港中文大學比較史學碩士,曾任教職,後轉行創辦公司並開發電腦遊戲「民國無雙」。長於議題思辨、邏輯推演,評析經濟與政治局勢。現於香港「明報」,台灣 udn 「鳴人堂」專欄,以及 PTT 論壇發表文章。著有「有沒有 XXX 的八卦」及「希特拉救港攻略」。Facebook Page:Cheng Lap。

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