賣醬料的公司,為何會致力推銷什錦燒?

A+A-
賣的雖然是醬料,但為了推廣什錦燒,大多福也定期舉行工作坊。 圖片來源:オタフクソース/Twitter

1945 年,遭受原子彈襲擊的廣島,成為日本最貧困的地區。居民用海外救援物資的麵粉和入廉價食材,放進便宜的芽菜,加大份量來增加飽足感。當地又因為軍工廠多,到處都找得到什錦燒(又稱御好燒、廣島燒)所需的鐵板,成為廣為流傳的庶民美食。如今,什錦燒被視為廣島名產,麵粉、椰菜、豬肉等,已經是唾手可得的平價食材。

當時名為佐佐木商店的大多福(オタフク),由佐佐木清一於 1922 年創立,在廣島批發零售酒類及醬油,後來還開始釀醋。戰後的 1950 年,領悟到「從此將是西式飲食的時代」,因而投入製造西式醬料。

最先著手的是喼汁(ウスターソース),卻因太晚進入市場銷量不佳,不得已只好轉換跑道。當時廣島的什錦燒店正如雨後春筍般興起,就一一上門拜訪調查各家店的需求,最後成功製造出什錦燒專用醬料,於 1952 年開始販售。

日本醬料市佔達 25% 的大多福,是醬料業的龍頭,主打商品是塗在什錦燒上的「御好醬」。大多福董事松本重訓坦言,之所以協助什錦燒店經營,是因為經歷過「醬料完全賣不出去的切身之痛。」

在現今大型醬料廠商當中,大多福於 1950 年才進場,起步的時間最晚。原本只是廣島的地方企業,為了開拓日本全國的市場,在 1980 年代同時進軍東京及大阪。當時松本還只是新晉員工,就被派至東京探路。但是作為一家小廠商,既是後進者又毫無知名度,在東京飽受挫折。這讓松本領悟到,「像東京那樣,本來沒有什錦燒的文化,醬料當然賣不出去」,才開始從推廣什錦燒起步。

新入職的職員也要學習煮什錦燒。 圖片來源:オタフクソース/Facebook

為了承傳當時的精神,剛進公司的新晉員工,首要就是徹底精通什錦燒的做法。今年的新晉員工有 23 人,在加入公司不到一星期,就參加了什錦燒的研習。大約一個月後的黃金週連假,按照慣例由新人擔任店員,在廣島知名的什錦燒連鎖店工作 4 到 5 天。在學生的徵才說明會上,由於太過強調什錦燒的絕妙之處,「簡直要被誤以為是餐飲業的說明會。」人事部主管島原由里子說。

為了讓美味不斷進化,公司甚至建立了三個等級的「什錦燒品評師」,具講師級資格的有 337 人,顧問級有 138 人,大師級則僅一人,也就是正式員工的 84% 都有品評師的資格。

最初階的講師級資格,需要通過筆試 100 道考題,還得實際評估烹調什錦燒的手藝,也是晉升主任職的必要條件。顧問級必須一次製作 3 份什錦燒,並且向顧客講解種種知識。至於有最高級別大師資格的,則只有董事松本一人。

「要賣產品之前,先賣好體驗」,是大多福的策略。事情愈是急迫,愈得迂迴而行。當時什錦燒在市面上還沒有專用醬料,什錦燒文化也尚未在日本各地流行。要推廣醬料,就只有先從協助開店,以及在百貨公司、超市,從現場示範和販賣等活動開始。

公司主張「人人都是試吃推銷員」,無論是推銷員、財務經理、研發人員、甚至工廠執勤人員等,只要是正職員工都有過推銷經驗。就連佐佐木本人,都曾在廣島及大阪的超市向顧客推銷試吃。

經過數十年的努力,如今終於開花結果。即使在市場逆境中,大多福控股公司旗下的大多福集團,2018 年度的營收為 240 億日元,連續 6 年持續增長。營業用醬料佔營收約 5 成,比率高於競爭對手 Bull-Dog(ブルドックソース)的兩成。