我們為甚麼自欺欺人?

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要令自己真心相信謊言,或者有悖常理 —— 一個人怎能持有互相矛盾的信念?但現實中自欺欺人十分普遍,有時更會因而得到利益,卻可能作出一些不道德行為而「問心無愧」。「預期效應」(The Expectation Effect)一書科學作家 David Robson ,自欺欺人背後有眾多因素驅動,人們可以嘗試洞悉這種行為會否影響自己行事,免被自我感覺良好推進錯覺深淵。

自覺聰明,滋養自尊心

自欺欺人不是騙子專利。Robson 在英國廣播公司(BBC)撰文提到,耶魯大學營銷學副教授 Zoë Chance 於 2011 年的研究揭示,許多人潛意識中會藉自欺提升自尊心。Chance 的實驗裡,一組參與者作智商測試,不過答案已列印於底部。與沒有答案的對照組相比,他們表現自然更出色,卻彷彿沒有意識到自己對「備忘」的依賴,更預計即使沒有提供答案,自己仍能在另一次測試中出色發揮。

Chance 又找來一組新參與者重複整個實驗。 這次,能準確預測自己第二次測試表現的人會獲金錢獎勵;反之,過度自信會有懲罰。獎懲機制旨在讓參與者意識到自己的行為,並觀察這樣能否減少過度自信的問題。但實驗反映,加入獎懲也沒有打破參與者膨脹的自信,明知會賠錢,仍自欺自己比實際更聰明。Robson 認為結果表明,自欺的信念強大又真實,且根深蒂固。

營造一個「有道德」的自我

加洲大學聖地亞哥分校經濟學教授 Uri Gneezy 曾於 2020 年作研究,要求參與者擔任投資顧問或客戶角色,前者要向客戶提供兩個不同投資方案,兩者有不同風險和回報。其中一個實驗組的顧問一開始已獲告知,客戶如選中指定方案,他們就能分得佣金。結果他們向客戶推介時,表面上是為對方選擇最佳方案,但更有可能挑選對自己有利的投資。

另一實驗組裡,投資顧問則先花時間權衡不同方案的利弊,再獲告知有潛在獎勵。結果顯示,這組別很少人受潛在獎勵影響決定,能誠實向客戶提供最佳建議。Gneezy 認為,個人利益只影響預先知道的參與者,反映他們的自欺屬潛意識,他們仍認為自己在為客戶的利益行事。

Gneezy 察覺到,第二組顧問受佣金獎勵影響下推銷時,「無法說服自己正以合乎道德的方式行事」,因而繼續向客戶提供最佳建議。他認為,自欺欺人是捍衛自己道德感的方式。「即使我們的行為表明事實並非如此,但可以繼續視自己為好人。」除了財務顧問工作,Gneezy 認為私人醫療保健範疇裡也有很大影響。「儘管意圖良好,但醫生可能會潛意識欺騙自己,更昂貴的治療對患者最有利。他們甚至沒有意識到自己在自欺欺人。」

「要騙人先要騙過自己」

美國卡內基梅隆大學行為經濟學助理教授 Peter Schwardmann 於 2019 年發表的論文,就印證了「騙人先要騙自己」這種心態,確實存在。Robson 指其實驗表明,自我欺騙可令個人對自己的說話更有信心、增加說服力,且可以得到回報。在實驗中,毫無根據的過度自信,能增加參與者說服「僱主」的能力。Schwardmann 以「反射」作用描述那些自欺欺人者過度自信的表現,因為說服他人之前,需要自己也認為自己比實際更聰明。

那麼,人們真的相信出於自身的謊言嗎?Schwardmann 指,一些欺詐者可能會使用極其複雜的謊言,有些人回答問話時,甚至會表現出難以偽裝的滿腔義憤模樣。「或者表明,他們真心相信自己的謊言。」

Robson 提醒,多數時候自欺欺人可能出於良好目的,使自己信心更大,但同時應多作條理分析,審視這些信念,會不會基於錯誤的理由。例如,是否正欺騙自己,實際上只想在工作上冒險走捷徑?當然,要做到有條理地審視,先決條件是要承認自欺的問題。有時,自欺欺人的信念之大,已造成強烈的錯覺,導致一個人不需要自省,以為自己完全誠實。