鄭立:信用的累積

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Trust

創業者應該都聽過,做生意最重要的是信用。這句話聽了很多次,但是我們大概都只是死記硬背,沒有理解其內涵。甚麼叫作信用?

所謂信用,簡單來說,就是別人是否相信你能「作出承諾,然後實現」。別人要相信你所說的話最後會變成事實,像阿拉丁神燈,或者像龍珠的神龍,或者像黃大仙。對於顧客而言,商人的本質,其實就是一個實現願望,實現任務的人。

哪怕是神龍,也要集齊七枚龍珠,才會實現願望。這就是實現願望的代價,而同樣地,商人實現別人的願望,也要顧客的代價。一般來說,這就是錢;你可以實現多少事,視乎你有多少錢。而一名商人對顧客的效益,就在於他如何能夠在最少的代價下,實現最大的願望。

即使是神龍,也沒辦法超越創造者的神力,其實祂無法真的實現「任何」願望。商人也是一樣,你向商人說想要長生不老,我認識的大部分商人,都無法實現你這個願望。有小部分商人號稱能實現這願望:例如以前的一個徐姓商人(名字好像單字一個「福」),不過據說,他的顧客最後被毒死了。

故此,你也只是在你的能力內,給予一個價錢,實現有限的願望。

這就是交易的本質,但是,在願望實現之前,這都是有風險的。你說服了顧客,只要你付出那樣的代價,就能夠實現這願望。在收了期款,去到那個願望實現之前,顧客都是在冒險的。顧客因為相信你實現願望的能力,而給你一筆錢,在那一瞬間開始,他就已經在冒險信你了。

如果你失敗了,對方損失的不僅是錢,也損失了時間。因為他們原本期望在此時此刻達成的願望,就這樣憑空消失了。他們也喪失了機會,因為本來有機會找另一個人實現願望的,卻因為選攝託付你而落空了。所以這不僅僅是錢的問題,你把事情做得不好,對方的計劃一定會被打亂。

如果你成功了,就算你在這件事中沒有賺錢,甚至賠錢,但是你卻一定賺取了信用。因為你製造了一個「把承諾實現」的紀錄,這是沒有人可以否定的。只要你重覆實現幾次同樣的事情,你就會開始變成一個有信用的商人,而別人也願意將事務交付給你,甚至更大、更重要、失敗成果對他們更致命的任務,這是你的「信用」,也是你的「事業」。

這就是為何商人的信用那麼重要的原因,如果你是低信用的商人,你就只能做一些低信用的生意:例如只能拿現貨出來賣,只能收現金,而且要立即付賬。

所以你初期創業時,可能會遇到一些賺錢不多的生意,或者是遇到一些規模太小,只有幾千元的生意。我卻也非常建議你把它們接下來,並不是鼓勵大家不成大器,或者胡亂壓價;而是你要製造信用紀錄,因為信用是無分大小的,很小的生意都能夠令你的商譽增加。相反,如果你沒能力做好太大的生意,導致商譽受損、別人不信你的話,你的生意又能怎樣做下去呢?

反正就算你要當奸商,失信於人,也等事情夠大、利益夠多時才顯露你的邪惡本性吧?太早就把信用耗盡,不是奸,是愚蠢。

※ 此欄文章為作者觀點,不代表本網立場。 ※
鄭立 業問之老細問咩事

鄭立,Cheng Lap,香港人。從不被寄望的職校生到取得香港中文大學比較史學碩士,曾任教職,後轉行創辦公司並開發電腦遊戲「民國無雙」。長於議題思辨、邏輯推演,評析經濟與政治局勢。現於香港「明報」,台灣 udn 「鳴人堂」專欄,以及 PTT 論壇發表文章。著有「有沒有 XXX 的八卦」及「希特拉救港攻略」。Facebook Page:Cheng Lap。

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